Бизнесменът и мотивационен лектор Брайън Трейси споделя практични и изпитани съвети, чрез които всеки може да постигне по-високи резултати и да реализира своите досега сдържани по различни причини възможности. 

В своя нов наръчник „Печели колкото наистина заслужаваш“ авторът на бестселърите „Изяж жабата!“ и „Без извинения: Силата на самодисциплината“ обобщава редица практични, доказани стратегии, методи и техники, чрез които някои от най-успешните хора в света са постигнали мечтите си. И напомня, че най-ценният финансов актив на всеки човек е способността му да печели, разкрива издателство „Сиела“.

Какъв е ключът към увеличаване на доходите?

Според Брайън Трейси това е достигането на едно прозрение: сумата, която всеки заслужава, най-вероятно е много по-висока от всичко, на което се е радвал до днес. При това без значение от произхода и възможностите му досега.  

В „Печели колкото наистина заслужаваш“ читателят ще открие някои от най-мощните идеи и прозрения, практикувани от най-успешните мъже и жени във всяка една област. И ще научи как да поеме пълен контрол над професионалния си живот и бъдещето си, да печели по-добре и да постигне повече. В 12 глави мотивационният лектор първо очертава границите на „новото нормално“ за работа, заетост и кариерен успех в ерата на информационния бум и новата технологична революция. А след това предлага практически съвети как да управляваме себе си, проектите и времето си.  

На достъпен и разбираем език Трейси онагледява с примери защо поемането на лична отговорност върви ръка за ръка с успеха, щастието, контрола върху живота и високите доходи във всяка област. А следвайки ги, финансовият успех и мечтите за по-добър живот се оказват не просто възможни, а дори неизбежни.  

Доказано полезна и лесно приложима, „Печели колкото наистина заслужаваш“ напомня, че най-добрите резултати, най-щастливите моменти и най-големите успехи тепърва предстоят. Стига да сме готови да ги получим и да поработим здраво за своето бъдеще. 

„Печели колкото наистина заслужаваш“ – откъс

Глава 3

УВЕЛИЧЕТЕ СВОЯ ПОТЕНЦИАЛ ДА ПЕЧЕЛИТЕ ПАРИ

Планът за действие крие рискове и разходи. Те обаче са много по-малко от дългосрочните рискове и разходи на удобното бездействие.

ДЖОН Ф. КЕНЕДИ

През по-голямата част от човешката история еволюцията, или постепенният ход на събитията, се е осъществявала по права линия. Понякога процесът на промяна протичал по-бързо, понякога – по-бавно, но почти винаги ни изглежда прогресивен, движещ се напред, крачка по крачка, даващ достатъчно време да се планира, да се правят прогнози и корекции.

Днес обаче промените не само стават с по-висока от когато и да било скорост, но и са непоследователни. Те се случват в различни, несвързани области и засягат всеки от нас по множество неочаквани начини. Промените в информационните технологии се случват отделно от промените в медицината, промените в транспорта, в образованието, политиката и в световната надпревара.

Промените в семейната структура и взаимоотношения стават отделно от възхода и краха на нови бизнеси и индустрии в различни точки на страната и света. При това скоростта, с която се случват тези ускорени и спорадични промени, расте. В резултат, повечето от нас вече усещат последиците от това, което Алвин Тофлър нарече „шок от бъдещето“ в едноименната си книга.

Изборът на професионална кариера и работата, която имате с тази професия, са едни от най-важните решения, които някога сте вземали. За съжаление, повечето хора се впускат в работата си, приемайки каквото им се предложи на момента, и оставят други хора да определят какво, къде и как ще правят и колко ще им се плаща за това. Фирмата и шефът доста приличат на мама и татко, които се грижат за всичко. Това създава една естествена инерция, устойчивост на всяка промяна в посоката или скоростта, която отдалечава повечето хора от успешната кариера месец след месец, година след година.

Не се задоволявайте с каквото и да е

Това обаче не ви касае вас. Вашата цел е да получите страхотна работа, която наистина ви харесва и където ви плащат възможно най-много за това, че влагате своята интелектуална, емоционална и физическа енергия. Добрата новина е, че независимо от вашата ситуация, вие не сте в капан. Вие имате свободна воля. Имате избор. Има безброй много работи, които можете да вършите с вашия мозък и способности.

Преминахме от времето, когато цял живот работехме на едно място, във време, в което цял живот имаме възможност да ни наемат на ново място. Без значение обаче кой ви подписва фиша със заплатата, вие самите сте си шефове и отговорността за вашия професионален и личен живот е изцяло ваша. В дългосрочен план вие определяте колко ви се плаща и какво ще ви се случва. Отговорността е ваша.

Един от ключовите въпроси, които задават най-ценните хора във всяка компания, е: „Как мога да увелича стойността на моята услуга за моята компания?“.

Трябва да си задавате и да си отговаряте на този въпрос пак и пак и какъвто и да е вашият отговор, трябва незабавно да го прилагате в действие. Първата ви задача във вашата работа е да станете ценни. Втората ви задача е да станете незаменими. Този въпрос ще ви помогне да постигнете и двете цели.

Пазарът е труден и ще става все по-труден

Пазарът е строг началник. Днес е абсолютно задължително всеки продукт или услуга, всяка изпълнена задача да са отлични, качествени и ценни. Способността ви да изкарвате пари до голяма степен зависи от мнението на другите за това колко вие и работата, която вършите, са отлични, качествени и ценни.

На пазара на труда се дава отлично възнаграждение за отлични резултати. Средно добро заплащане се дава за средно добри резултати, а за представяне под средното ниво се плащат под средните заплати или сте безработен. Днес клиентите искат да получат най-много от най-доброто за най-малко пари. Само тези лица и компании, които предоставят абсолютно отлични продукти и услуги на абсолютно отлични цени, ще оцелеят. Тук няма нищо лично; просто така работи икономиката ни.

За да печелите повече, трябва да научите повече. Днес сте достигнали максимума на своето текущо ниво на знания и умения. Това, което печелите днес, е максимумът, който можете да печелите, ако не научите и не внедрите нещо ново и различно.

Поемете отговорност за кариерата си

Вие сте родени да правите определени неща и да изпълнявате определени задачи изключително добре. Проектирани сте да бъдете успешни. Дълбоко у вас има запаси от дарби и способности, които досега не сте използвали. Имате капацитета да бъдете, да имате и да правите буквално всичко, което ви хрумне. Вие обаче трябва да поемете отговорност да решите какво точно искате, и след това с цялото си сърце да се посветите на постигането му.

Ето и една отлична интелектуална техника: приложете принципа на рестарт относно оставащия ви професионален живот. Техниката на рестарт означава да теглите черта под всички ваши решения досега и да си помислите какво бихте направили по различен начин днес, ако сега започвахте кариерата си и знаете това, което знаете сега.

В динамичното време на бързи промени, каквото е днешното време, винаги ще имате поне едно нещо, което бихте направили по друг начин, поне едно нещо, което не бихте повторили, ако сега тръгвахте от нулата.

Отнесете се сериозно към бъдещето си

Не можете да направите кой знае какво за огромното забързване на промените днес, но можете да направите много, като се отнесете сериозно към самите себе си и базисната си нужда от сигурност и стабилност. А в сферите на осигуреност на работа и постигане на финансова свобода тази базисна нужда е особено важна. Трябва да насочите своя фокус към това как да изкарвате повече пари, за да имате по-добър живот и да си осигурите обезпечение за месеци и години напред.

За да се подготвите за утрешния ден, трябва да мислите постоянно и сериозно за работата си днес, за това колко пари сте способни да изкарате и каква работа можете да имате през следващите една, три или пет години. Трябва да планирате как да постигнете своята финансова сигурност, независимо какво се случва.

Инженерът Чарлс Кетъринг казва: „Не знам защо хората омаловажават бъдещето – все пак ще живеят там до края на живота си“. Една от най-големите грешки, които хората правят и която е с най-тежки дългосрочни последици, е да мислят само за настоящето и да не мислят за това, което може да се случи през следващите месеци и години.

Множество работни места и кариери

Когато нашите дядовци са започвали работа, обикновено ги наемали в някоя компания, след като са завършили училище, и оставали на същото място до края на трудовия си живот. Родителите ни обикновено сменяха работата си три или четири пъти през живота си, въпреки че беше трудно и водеше до сътресения.

С повишаването на динамиката и скоростта на промените в националната и световната икономика човек, който започва работа днес, може да очаква, че от 21-годишна възраст до 65-годишна възраст ще има шест професионални кариери и ще смени четиринайсет работни места на пълен работен ден за по две или повече години. До 35-годишна възраст човек, завършил колеж, има шест различни работни места.

Според института „Катон“ – авторитетен мозъчен тръст, цели 40% от американските работещи в XXI век ще бъдат „външни“ служители. Това означава, че те няма да работят постоянно за нито една компания. Постоянно ще мигрират според нуждите си от компания в компания, от работа на работа, ще печелят по-малко от постоянните служители на пълен работен ден и ще имат по-малко, ако въобще имат някакви придобивки по отношение на здравни и пенсионни планове.

Пет години напред

Представете си как ще изглежда вашата работа след пет години. Ако приемем, че новите неща се удвояват на всеки две до пет години, това означава, че 20% от вашите знания и умения остаряват всяка година. След пет години ще вършите съвсем нова работа със съвсем нови знания и умения. Запитайте се: „Кои части от моите знания, умения и работа остаряват? Какво от това, което правя днес, е различно от това, което правех преди една или две години?“.

Какво смятате, че ще правите след една, две, три, четири или пет години? Какви знания и умения ще са ви необходими и как ще ги придобиете? Какъв е вашият план за финансовото ви бъдеще?

Днес живеем в епохата на познанието и комуникацията. Основните фактори в производството са знанието и способността да приложим това знание за постигане на резултати за други хора. Днес вашето умение да изкарвате пари зависи до голяма степен от вашите знания, вашите умения и способността ви да комбинирате тези знания и умения така, че да увеличавате стойността на продукта, за който клиентите плащат.

Учене през целия живот

Решението на проблема с неизбежната промяна и реконструкции е непрекъснатото самоусъвършенстване. Вашите знания и вашето умение да прилагате тези знания са вашият най-ценен актив. За да бъдете на върха на вашия свят, трябва непрекъснато да добавяте нови знания и умения към старите си. Трябва непрекъснато да надграждате интелектуалните си активи, ако искате да се радвате на постоянна висока възвръщаемост на своята инвестиция. Единственото решение е да подобрявате тези активи, за да спрете процеса на влошаването им.

Ангажирайки се с непрекъснатото самоусъвършенстване, можете да поемете контрола над собствения си живот. Като се посветите на това да увеличавате способността си да печелите, вие автоматично се ангажирате с безкрайния процес на лично и професионално развитие. Учейки нови и нови неща, ще можете да печелите повече. Ще бъдете по-подготвени за утрешния ден, като развивате знанията и уменията, които ще ви бъдат нужни, за да бъдете ценен и продуктивен елемент на икономиката ни независимо от нейната посока на развитие.

Обща интелектуална подготовка

Вие печелите толкова, колкото заслужавате, и ставате все по-ценни, като научавате нещата, които трябва да научите, за да имате отлични резултати във вашата работа.

Спортистите от световно ниво отдавна знаят, че единственият начин, по който могат да достигнат върховни пос-тижения, е, като развият равномерно различните групи мускули и способности, което става чрез обща физическа подготовка. Най-просто казано, при нея се работи върху издръжливост, сила и гъвкавост на ротационен принцип.

При общата интелектуална подготовка трябва да нап-равите същото, само че с вашия набор от знания и умения. Най-напред трябва да определите темите, по които трябва да сте добри, за да бъдете в топ 10-те процента в своята област. Вашата задача е точно сега да решите да стигнете до върха. Щом някой го е направил, ще можете и вие. Просто трябва да вървите по неговите стъпки.

Вашите области с ключови резултати

Вашият успех в придвижването до върха във вашата сфера зависи от това колко добре ще определите областите с ключови резултати. Рядко тези области, в които категорично трябва да сте добри, за да стигнете до върха, са повече от пет или седем. Може да има стотици неща, които правите по време работа, но има едни от пет до седем области, в които трябва да постигнете отлични резултати, за да се придвижите напред.

От тези области с ключови резултати (ОКР) трябва да започнете вашата обща интелектуална подготовка. Ако се занимавате с продажби например, вашите седем ОKР са: търсене на нови клиенти, уговаряне на среща, установяване на връзка с клиента, определяне на потребностите, които има клиентът и вашият продукт или услуга ще решат, презентиране на вашия продукт или услуга като решение, затваряне на продажбата и повторни продажби и препоръки. Ще трябва да сте перфектни във всяка една от тези области, за да постигнете успех в продажбата на който и да е продукт или услуга на който и да е пазар.

Най-слабото ви важно умение

Едно от най-важните открития за общата интелектуална подготовка е, че ако сте слаби в някоя важна област, тя поставя летвата, до която ще използвате всичките си други умения. Тя ще бъде основният фактор, който определя вашия доход и нивото ви на успех във вашата област. Ако сте перфектни в шест от седем ОКР, но сте слаби в седмата област, точно тази слабост ще ви спира да реализирате пълния си потенциал във вашата работа или позиция.

Нека ви дам пример. Да кажем, че сте перфектни във всеки един аспект на продажбите, с изключение на търсенето на нови клиенти. Поради страх, неглижиране на значението на този етап или силната пазарна конкуренция, вие не сте добри в намирането на нови потенциални клиенти, които могат и ще купят вашия продукт или услуга. Може да сте изключителни във всичко останало, но ако не можете да излезете пред хората, в крайна сметка ще се провалите.

Ето и друг пример – да кажем, че сте добри в търсенето на клиенти, в уговарянето на срещи, в установяването на връзка, но когато дойде време да накарате клиента действително да предприеме действие – тоест да финализирате продажбата, колкото и да се стараете, не можете и си тръгвате с празни ръце. Ще повторя пак, че може да сте изключителни във всичко друго, освен във финализирането на продажбата, но това ще саботира цялата ви кариера.

Ако сте в управлението, пак ще има седем ОKР, които определят колко добре вършите работата си и какво е качеството на резултатите, които постигате. Те са планиране, организация, наемане на персонал, делегиране на задачи, контрол, измерване на резултатите и отчитането им. Ако сте слаби в някоя от тези седем области, това може да ви попречи да приложите и останалите си дарби.

Оценете текущото ниво на вашите умения

Ако се занимавате с продажби, мениджмънт или друга подобна дейност, ще ви покажа как да оцените нивото си на ефективност в момента. Първо, идентифицирайте своите ОКР. След това си дайте оценка от едно до десет – като едно е най-ниската оценка, а десет – най-високата, за всяка една от областите. Ще видите, че областите, в които сте си дали ниска оценка, са вашите основни области на стрес, разочарование, безпокойство и недостатъчно добри постижения, каквото и да правите. Трябва да имате резултат над седем във всяка ключова област, за да се представите отлично като цяло.

Изключително важно е да сте напълно честни пред себе си. Няма смисъл да се преструвате, че сте добри в нещо, когато в действителност вашата слабост ви пречи да постигнете успех в кариерата си.

След като сте определили ОKР за вашата работа и сте си дали оценка за всяка от тези от пет до седем области, покажете вашия резултат на някого, който ви познава, и го помолете той или тя да ви даде оценка. Най-подходящият човек за това е вашият шеф, но колега, на когото имате доверие, също ще свърши работа. Може да се изненадате от това, което ще ви кажат.

За щастие, всички бизнес умения могат да бъдат изучени и усвоени. Ако видите, че не сте добри в определено умение – да кажем в наемането на служители или делегирането на отговорности, можете да четете книги, да слушате аудиопрограми, да отидете на обучение. Понякога научаването само на едно нещо може да е достатъчно, за да развиете основно умение, което можете да използвате до края на кариерата си. Вашата цел не е непременно да сте най-добрите в бизнеса, а просто да постигнете резултат над седем (от десет) в дадената област, за да не ви дърпа назад.

360-градусов анализ

Една практика, която може да ви помогне, особено ако се занимавате с мениджмънт, е т.нар. 360-градусов анализ. При нея мениджърите се оценяват от всички хора, които им се отчитат, плюс техните началници. До всички се изпращат анкети с молба да оценят своя мениджър по отношение на редица умения, способности и поведение. Понякога това се прави чрез лични разговори с външен консултант, като самият мениджър също изпълнява заданието. След това консултантът обобщава отговорите и ги представя на мениджъра.

Когато се направи правилно, този анализ е изключително полезен. Много мениджъри често са шокирани, че за някои области, в които се смятат за много силни, техните колеги и подчинени ги определят като доста посредствени.

Преди няколко години например за мен работеше един изпълнителен директор, който смяташе, че е отличен в наемането на хора. Той не би приел никакви съвети или идеи от никого по темата. Наемаше хората по интуиция. Всеки нает от него служител обаче се оказваше катастрофа. Накрая му забраних да наема повече хора.

Неспособността му да се научи как да проведе интервю и да избере даден служител в крайна сметка се оказа фатална в кариерата му. Той трябваше да работи върху това да развие своето умение да подбира персонал.

Развийте ключовите си умения

Обикновено проблемите в професионалния ви живот идват от областите, в които сте слаби. Те ви занимават най-много и най-много се притеснявате за тях. Често това са дейностите, при които имате най-лоши резултати. Възможно е да започнете да избягвате да работите в тези области, но именно от тях в най-голяма степен зависят вашите общи резултати.

Може дори да започнете да отричате, че имате проблеми, да се опитвате да убедите сами себе си, че вече сте се подобрили и че не е необходимо да правите нищо повече. Тази липса на реализъм се среща често и блокира развитието на кариерата. Ето защо е толкова важно да помолите хората край вас да ви оценят обективно и да ви кажат колко добре според тях се справяте.

Кои са най-слабите ви области?

И така, кои са областите, върху които трябва да работите, за да постигнете по-високо ниво на производителност и да получите по-добри резултати? Ако не сте сигурни, бъдете достатъчно смели и честни да отидете при други хора и да поискате обратна връзка от тях. Не забравяйте, че обратната връзка е закуската на шампионите. Не можете да станете по-добри, ако някой не ви направи честна критика и не ви помогне да видите себе си такъв, какъвто сте в действителност.

Ако се занимавате с продажби, е абсолютно наложително вашият пряк шеф или някой друг да прекара цял ден с вас поне веднъж в месеца, за да оцени ефективността на продажбите ви. Този човек трябва да седи тихо и да не казва нищо, просто да наблюдава какво правите и как взаимодействате с клиенти. След това трябва да ви каже какво е видял – и доб-рото, и лошото. Няма как да се подобрите, ако нямате тази честна и обективна обратна връзка. След като я получите, не заставайте в отбранителна позиция, а работете върху себе си и подобрете уменията си във вашата слаба област, за да не ви спира нищо повече.

Три правила 

Има три правила, на които искам да наблегна, по отношение на общата интелектуална подготовка.

Първо правило: Няма значение откъде идвате, важно е единствено къде искате да отидете. Бъдещето е по-важно от миналото. Не можете да промените миналото, но можете да промените своето бъдеще, променяйки това, което правите днес.

Второ правило: За да се подобри животът ви, трябва вие да станете по-добри. Ако искате да печелите повече, трябва да научите повече. Знанието е основният източник на стойност днес. Ако искате да подобрите качеството на живота си, трябва да подобрите качеството и количеството на своите знания и умения.

Трето правило: Можете да научите всичко, което трябва да научите, за да станете това, което искате да станете, и да постигнете всяка една цел, която си поставите. Няма ограничения, освен тези, които вие самите си поставяте в ума.

От днес нататък вие сте вашият проект. Започнете и продължете процеса на усъвършенстване през целия си живот във всички области, които са важни за вас. Точно както спортистът шампион развива всичките си мускули хармонично, така и вие трябва да развивате интелектуалните си мускули по балансиран начин. Общата интелектуална подготовка е наистина важна стъпка към придобиването на контрол над съдбата ни и печеленето на толкова пари, колкото наистина заслужаваме.

Новата ера на конкуренцията

Живеем в икономическа епоха, за която повечето хора до голяма степен не са подготвени. Настъпват огромни промени в икономическите дейности и невероятни размествания в бизнеси и браншове в цялата страна. Да бъдеш или работодател, или служител днес е като да си котка с дълга опашка в стая, пълна с люлеещи се столове.

Вашата цел е да организирате живота си така, че да печелите добре, да имате висок жизнен стандарт и да сте гос-подар на своята икономическа съдба, а не жертва на променящите се икономически ветрове.

Коментирай »